Отстройка от конкурентов примеры. Отстройка от конкурентов: тот, кто не борется, выбывает с рынка. Как мы отстраивали от конкурентов центр ультразвуковых исследований

Каждый молодой бизнесмен, которому только-только удалось выйти на рынок со своей продукцией, неизбежно сталкивается с конкуренцией и необходимостью привлекать внимание к бренду. Многие из них прибегают к демпингу – снижению стоимости товара, но такой метод уже давно признан не достаточно эффективным.

Отстройка от конкурентов является более прогрессивной методикой, позволяя предпринимателю пропиарить продукт и отличиться. Именно отстройку называют неотъемлемым элементом любой пиар-компании, она преследует целый ряд целей:

1. с ее помощью можно выделиться из толпы;
2. подчеркивает положительные стороны товара или услуги, которыми не могут похвастаться конкуренты;
3. помогает максимально распространить эти данные на рынке.

Зачем это нужно и в чем суть?

Суть отстройки не в том, чтобы очернить конкурента, но в том, чтобы показать, что конкретная фирма – не такая, как остальные. Добиться этого очень сложно, заранее необходимо изучить такие данные:

• особенности бизнеса конкурента и методы его работы;
• каким образом они привлекают покупателей и потребителей;
• есть ли у компании какие-то эксклюзивные особенности;
• есть ли особые акции и предложения, которые могут заинтересовать целевую аудиторию.

Специалисты заверяют, что отстройку необходимо проводить с определенной периодичностью на протяжении всего периода деятельности фирмы. Чем контора отличается от остальных, почему выбрать нужно именно ее – на эти вопросы нужно ответить, чтобы позиционирование на рынке было успешным.

Избежать отстройки можно только если больше никто не предлагает аналогичного товара, но такое случается крайне редко.

Сначала необходимо выделить свой бренд. В сознании потребителей должен сформироваться яркий, обязательно положительный образ, связанный с названием компании. Используются разные шрифты, цвета, изображения на визитках и т.д. –лучше всего доверить эту работу профессионалам.

Считается, что коммерческое предложение должно быть креативным. Это запоминается, но если конкуренты создали хорошую продающую рекламу – то клиенты уйдут именно к ним.

Если не получается быть лучше, чем конкуренты, иногда здорово помогает просто не быть такими, как они. «Единственный в своем роде», «different», «Совсем иной» — это все заявления от молодых брендов, которые всеми силами стараются отличиться и не утонуть в море идентичных, т.е. отстраиваться.

Чтобы стратегия была действительно успешной, нужно учесть массу моментов. Используем примеры.

Чаще всего применяют контраст на ценах, почти в 80% случаев отстройку делают именно в сторону финансовой выгоды. Могут звучать предложения типа: «Если найдете дешевле – мы готовы вернуть вам разницу» и т.д. Такие акции распространены не только среди магазинов техники, но и в других отраслях.

Еще один пример отстройки от конкурентов: «Даже если вы найдете дешевле, у нас все равно намного качественней». Очень заметно это в сфере продуктов питания, вывески только и пестрят слоганами типа: «Без красителей», «Только натуральные компоненты» и пр.

На чем акцентировать внимание потребителя?

Стоит ли говорить, что теперь вместо 500 рублей за урок он мог легко брать 1500 и ему платили? Здесь главное – не переживать, что клиентов не будет. Они точно будут, готовые платить за комфорт, удобство, скорость и т.д. За то, чего не могут получить у фирмы по соседству, хотя у них дешевле.

Итоги

Очень важно сначала изучить стратегию и сам продукт конкурента, внушить людям совершенно новую идею, только тогда можно будет наблюдать рост популярности и продаж.

И помните, отличаться нужно только в лучшую сторону.

Ознакомьтесь с предложениями банков

РКО в Точка банке.

Открыть счет

Подробнее о расчетном счете

• Открытие счета – бесплатно за 10 минут;
• Обслуживание – от 0 р./мес.;
• Бесплатных платежек – до 20 шт./мес.
• До 7% на остаток по счету;
• Возможен овердрафт;
• Интернет-банкинг – бесплатно;
• Мобильный банк – бесплатно.

РКО в Райффайзенбанке.

Открыть счет

Подробнее о расчетном счете

• Открытие счета – бесплатно за 5 минут;
• Обслуживание – от 490 р./мес.;
• Минимальные комиссии.
• Оформление зарплатных карт - бесплатно;
• Возможен овердрафт;
• Интернет-банкинг – бесплатно;
• Мобильный банк – бесплатно.

РКО в Тинькофф банке.

Открыть счет

Подробнее о расчетном счете

• Бесплатное открытие Р/С за 10 мин.;
• Первые 2 месяца бесплатное обслуживание;
• После 2 месяцев от 490 р./мес.;
• До 8% на остаток по счету;
• Бесплатная бухгалтерия для ИП на Упрощенке;
• Бесплатный интернет-банкинг;
• Бесплатный мобильный банк.

РКО в Сбербанке.

Открыть счет

Подробнее о расчетном счете

• Открытие р/с – 0 р.;
• Обслуживание – от 0 р./мес;
• Бесплатный «Сбербанк Бизнес Онлайн»;
• Много дополнительных услуг.

Подробнее о расчетном счете

• 0 руб. открытие счета;
• 0 руб. интернет-банк и мобильный банк для управления счетом;
• 0 руб. выпуск бизнес-карты для внесения и снятия наличных в любом банкомате;
• 0 руб. первое внесение наличных на счет;
• 0 руб. налоговые и бюджетные платежи, переводы юрлицам и ИП в Альфа-Банке;
• 0 руб. обслуживание счете если нет оборотов.

РКО в Восточном банке.

Открыть счет

Подробнее о расчетном счете

• Открытие счета бесплатно;
• Резервирование за 1 минуту;
• Интернет-банк и мобильное приложение бесплатно;
• 3 месяца обслуживания бесплатно;
• после 3 месяцев от 490 р./мес.

РКО в ЛОКО Банке.

Открыть счет

Подробнее о расчетном счете

• Открытие счета – бесплатно;
• Резервирование за 1 минуту;
• Обслуживание – от 0 р./мес.;
• Снятие наличных от 0,6%;
• Бесплатный терминал для эквайринга;
• Интернет-банкинг и мобильное приложение – бесплатно.

РКО в Эксперт Банке.

Открыть счет

Подробнее о расчетном счете

• Обслуживание счета - от 0 руб./мес.
• Выдача наличных (до 700 тыс. руб.) - бесплатно
• До 5% на остаток денег на счету
• Стоимость платежки - от 0 руб.

РКО в Юникредит банке.

По данным на начало 2018 года в России зарегистрировано 4,4 млн юридических лиц. Как выделиться среди такого количества фирм, чтобы клиент выбрал именно вас? Однообразными баннерами и предложениями «2+1» уже никого не удивишь. Мы собрали 7 реальных примеров отстройки от конкурентов: вдохновляйтесь и берите на заметку!

Отстройка от конкурентов – что это?

Это маркетинговые кампании, которые проводятся, чтобы выделиться на фоне остальных компаний и привлечь внимание потребителя. Главное, отстраиваться нужно в положительную сторону, а не наоборот. Представьте три пекарни, из которых только одна продает подгоревший хлеб. Это тоже отличие, но вряд ли оно увеличит поток клиентов.

При этом не нужно доказывать: «Все плохие, я один хороший». Цель не в том, чтобы очернить противников, а в том, чтобы найти положительные особенности собственной продукции и рассказать о них.

Примеры и способы отстройки от конкурентов

1. Позиционирование по сервису

Суть метода в том, чтобы обеспечить потребителю максимальный комфорт. Установите удобный график работы, создайте домашнюю атмосферу, позаботьтесь о детской комнате, переведите меню на разные языки и т.д.

• В детском магазине очереди на кассе? Установите рядом телевизор с мультфильмами.
• Клиент оставил заявку на сайте? Перезвоните в течение 10 минут, чтобы подтвердить заказ.
• При заказе одежды на сайте предложите покупателям доставку курьером с возможностью примерить и вернуть то, что не подошло.

Читать по теме
Не пропустить ни одного обращения с сайта поможет CRM-система, которая сама подхватит заявку, зафиксирует ее в базе и направит задачу менеджеру связаться с покупателем. Подробнее читайте в обзорах:
,

Хороший кейс отстройки по сервису – банк Тинькофф. У него нет стационарных офисов в регионах. Если вам нужна банковская карта, ее привезет курьер в удобное место и время. Во многом именно благодаря этой услуге клиентская база банка непрерывно растет: по итогам 2017 года он занял второе место в отрасли по портфелю кредитных карт.

Источник: tinkoff-kartabank.ru

2. Позиционирование по цене

Компании в 80% случаев предлагают более низкие цены, чем у других. Однако постоянный демпинг – плохое решение.

Противоположная стратегия – делать упор на высокие цены и предлагать товары класса люкс. Но куда интереснее третий вариант – не вешать «ярлыки» на цены, а подать информацию в таком виде, чтобы потребитель сам сделал выбор в пользу вашего предложения.

Например, зоопарк Буэнос-Айреса запустил серию постеров, на которых изображены животные и их плюшевые копии с ценами. Баннер доказывает: покупка игрушки обходится в 4 раза дороже, чем поход в зоопарк. Количество посетителей после этой акции выросло в 3,5 раза.

Источник: adforum.com

3. Позиционирование «вне тренда»

Основная идея – не быть серой мышью, а сделать что-то обыденное особенным. Например, вместо обычных булочек для гамбургера подавать цветные.

Хороший пример такой отстройки от конкурентов есть у бренда Unilever. Как правило, герои рекламных компаний – успешные привлекательные люди. На них приятно смотреть, но потребитель не ассоциирует себя с ними. Поэтому в 2016 году Unilever запустила рекламу брендов с участием обычных людей: худых, полных, нестандартных. Это позволило увеличить объем бизнеса на 30% быстрее, чем планировалось.

Источник: https://feguedes.wordpress.com

4. Комплексное решение

За экономию времени и комфорт люди готовы доплатить. Предложите всестороннее решение проблемы, и вас оценят: покупка не только смартфона, но и аксессуаров к нему, горшечные растения + удобрения к ним.

Признанный лидер среди фирм, которые предлагают комплексные решения – Икеа. Там можно найти и стол, и стул, и ковер, подходящие друг другу по стилю. Покупая в Икее, каждый чувствует себя дизайнером интерьера, ведь все вещи из одной линейки товаров идеально подходят друг другу. Возможно, именно поэтому магазины Икеа открыты в 48 странах, каждый год их посещает 522 млн покупателей – это каждый 14 человек на планете.

А еще Икеа славится своими непроизносимыми названиями товаров
Источник: giphy.com

5. Позиционирование по атрибуту

Названия брендов, эмблемы и персонажи вызывают у потребителя устоявшиеся ассоциации: Феррари – скорость, надкусанное яблоко – Apple, кролик Квикки – детская еда и напитки. Даже если потребитель не помнит название фирмы, то удачно подобранный, запоминающийся символ может послужить толчком для повторной продажи.

Результативный кейс есть у компании SPSR Express, которая доставляет грузы. Она создала команду гонщиков для участия в «Формула-3» и проведения рекламных акций. В головах клиентов образовалась связка: «гонки – скорость – быстрая доставка». Это позволило повысить оборот бизнеса на 27%. О других результатах акции представитель SPSR Express рассказал для портала formula-russia.ru :

Алексей Жуков, директор по маркетингу логистической компании SPSR Express:
– Благодаря отстраиванию и росту на рынке наша компания была признана самой динамично развивающейся среди топовых игроков рынка по версии маркетингового агентства RBC Research («Исследование рынка экспресс-доставки -2015»). За счет ребрендинга мы смогли выйти на международный рынок и стали работать с Next, eBay, Amazon, AliExpress и JD.com.

6. Позиционирование по клиентам

Такой способ отстройки от конкурентов подразумевает, что сотрудничество происходит только с определенной частью целевой аудитории. Например, фирма по ремонту техники конкретной марки или ветеринарная клиника только для собак. Узкая специализация – способ заявить, что в бизнесе работают профессионалы своего дела.

Например, салон красоты «Багамы для мамы» расположен в районе, где живут в основном семьи с детьми. Его слоган: «Багамы для мамы» – салон красоты, созданный для мам и детей. Место, где им искренне рады и всегда готовы помочь!». На время косметических процедур ребенка можно оставить в детской комнате с аниматором. Несмотря на то, что цены здесь выше средних по району, запись к специалистам расписана на месяц вперед.

в романе классика?

Недавно дочитал я «Лунную долину» Джека Лондона. Прямо сказать, книга не самая популярная, но от этого не менее интересная. Впрочем, речь в статье пойдет не о сюжете и не о литературных достоинствах романа. Я хочу поговорить про то, что меня зацепило как маркетолога. Про то, как выглядит отстройка от конкурентов с точки зрения Джека Лондона.

Отстройка от конкурентов: примеры

Конечно, роман не посвящен маркетингу целиком (да и слова-то такого в нем не употребляется). Всего лишь в одной главе есть 4 небольших отрывка. в которых преуспевающий фермер миссис Мортимер рассказывает гостям о том, как ей удается процветать в условиях жесткой конкуренции с другими фермерскими хозяйствами.

Давайте посмотрим, как ей это удается.

Внешние отличия

- Не правда ли, милочка, цветы вам сразу бросились в глаза? - продолжала та. - Они-то и заставили вас войти в мой сад и заговорить со мной. Вот поэтому-то они и посажены вместе с овощами, чтобы привлекать внимание. Вы и представить себе не можете, сколько людей обращает на них внимание и скольких они заманили сюда, ко мне.

Дорога эта крайне оживленная, горожане, часто катаются по ней. Нет… с автомобилями мне не везет. Людям, сидящим в автомобилях, ничего из-за пыли не видно. Но когда я начинала, почти все еще ездили на лошадях. Мимо меня постоянно проезжали городские дамы. Мои цветы, да и весь участок бросались им в глаза; они останавливали свои экипажи.

Для того, чтобы отстроиться от конкурентов, часто достаточно отличаться внешне. Но не просто отличаться, а еще и выделяться, бросаться в глаза. Миссис Мортимер, к примеру, использует для этого цветы, которые привлекают людей и заставляют их остановиться.

Если Вы думаете, что за 100 с лишним лет с момента написания романа что-то изменилось — то Вы не правы. Яркие вывески, красиво оформленные витрины и необычные, интересные сайты все так же привлекают внимание потенциальных клиентов.

А я - я всегда оказывалась здесь, перед домом, и меня можно было окликнуть. Обычно мне удавалось зазвать их к себе, чтобы показать цветы - и, понятно, овощи. Все у меня было красиво, опрятно, в образцовом порядке. Это привлекает людей. И… - миссис Мортимер пожала плечами, - вы же знаете, соблазняют человека глаза его.

Простота обращения к продавцу, легкость, с которой можно получить от него ответы на все возникшие вопросы до сих пор ценятся покупателями и повышают их доверие к продавцу.

Овощи, растущие среди цветов, прельщали их. Им хотелось моих овощей, непременно моих. И они получали их по цене вдвое против рыночной и платили с большим удовольствием. Я в некотором роде вошла в моду, стала предметом увлечения этих дам. И никто не был внакладе. Овощи были прекрасные, ничуть не хуже других овощей на рынке, а подчас и гораздо свежее.

Да, необязательно продавать дешевле, чем конкуренты. Важно отличаться от них. Низкие цены — это, безусловно, тоже отличие. Но интересно ли Вам работать с целевой аудиторией, заинтересованной исключительно в низких ценах?

Если интересно и Ваша модель бизнеса позволяет назначать цены ниже, чем у конкурентов — это неплохой путь. Но только учтите, что вечно снижать цены вряд ли удастся. И никто не сможет сейчас сказать, чьи цены в итоге будут ниже — Ваши или конкурентов.

Если же Вы хотите отличаться не самой низкой ценой, а чем-то иным, значит, Вам нужно найти для своих «овощей» собственные «цветы», которые привлекут к ним внимание.

Но при этом обратите внимание на последнее предложение в процитированном мною абзаце. Какое бы отличие от конкурентов Вы ни выбрали, никогда не забывайте про качество продукции. Если Ваши товары или услуги не будут устраивать клиентов — никакие отличия Вам не помогут.

Не забывайте, что мои покупатели одним ударом убивали двух зайцев: помимо всего прочего, они совершали доброе дело - они не только получали самые лучшие и самые свежие овощи прямо с грядки, но и гордились сознанием, что помогают достойной вдове. Стало даже признаком хорошего тона покупать овощи у миссис Мортимер.

Но не стоит вдаваться в эту тему, она завела бы нас слишком далеко. Короче говоря, моя маленькая усадьба стала излюбленным местом, куда ездили прокатиться или просто убить время. Стало известно, кто я такая, кем был мой муж и что я делала раньше. С некоторыми из дам я была знакома в лучшие времена. Они всячески старались содействовать мне.

Знакомо, не правда ли? Выделяться можно и историей. Историей создания и становления компании. Трудностями, с которыми пришлось столкнуться. Или, напротив, достижениями. есть ли в Вашей компании что-то интересное? Если есть — расскажите об этом! Если нет — постарайтесь найти что-то необычное, что-то такое, что может заинтересовать окружающих.

Можно выделяться и отношением к окружающему миру — защищать природу, оказывать помощь детскому дому, спонсировать местную футбольную команду… Вариантов много, главное, чтобы Вы в своем курсе совпадали с курсом своих клиентов. Очень странно бороться за всеобщую трезвость, но при этом производить элитные вина, правда?

К тому же я завела обычай угощать своих клиентов чаем. Таким образом, покупательницы становились как бы моими гостями. Я и теперь подаю чай, когда они приезжают, желая похвастать мною перед своими приятельницами. Итак, вы видите, что цветы сослужили мне немалую службу.

Да-да, уровень сервиса — это тоже отличный способ отстроиться от конкурентов. При этом важно, чтобы это был не просто приятный и ненавязчивый сервис — именно его от Вас и ожидают. Это должно быть что-то необычное, неожиданное и запоминающееся — такое, чтобы Ваши клиенты захотели сели не обратиться к Вам вновь (что возможно не во всех сферах), то уж точно рассказать о Вас друзьям.

Делать то, что не делают другие

- Белые леггорны, - пояснила миссис Мортимер. - Вы не представляете, какой доход они мне дали в этом году. Я никогда не держу курицу после того, как она перестает нестись.

Возможно, это прозвучит жестоко, но и Вам нет смысла вкладывать деньги в то, что не приносит Вам прибыль. Причем вовсе не обязательно, чтобы прибыль приходила напрямую, как курица, несущая яйца. Ведь миссис Мортимер приносят прибыль и цветы — даже несмотря на то, что она их не продает.

Задумайтесь, есть ли у Вас в компании что-то, что не приносит Вам прибыль тем или иным способом? Если есть — прекратите тратить на это деньги.

- И только благодаря тому, что я вывожу цыплят в те сроки, какие мне нужны, - что у нас пока делают разве какие-нибудь единицы из десятков тысяч, - куры у меня несутся зимой, когда птица обычно перестает нестись и когда цена на яйца особенно высока.

Отличный вариант отстройки от конкурентов — делать то, чего не делают другие. У других курсы не несутся зимой? Заставьте своих кур нестись — и прибыль Ваша!

Конечно, начать делать то, чего не делают другие, совсем не просто. Но, однако, это именно та овчинка, которая стоит выделки. Ведь при этом Вы становитесь лидером в своей отрасли и за Вами начинают тянуться другие. Если, конечно, у них это получится.

У меня свои постоянные покупатели. Они платят мне за дюжину на десять центов больше рыночной цены, потому что я поставляю только однодневные яйца.

Как видите, вовсе не обязательно выпускать новый продукт или что-то изобретать. Часто достаточно просто повысить скорость доставки. И, конечно, при этом большую роль играет Ваша репутация.

Но выгода очевидна — Вам будут готовы платить за тот же товар больше, чем конкурентам. И все потому, что Вы предлагаете покупателям лучшие условия (даже если выгода от них так же неочевидна, как разница между однодневными и двухдневными яйцами).

Продавать то, что не продают другие

Они осмотрели коровник, свинарник и псарню. Все было невелико, но все приносило доход, уверяла миссис Мортимер и тут же подсчитывала свои барыши. У них дух захватывало от цен, которые она платила и получала за породистых персидских кошек, свиней, шотландских колли и джерсейских коров.

Очень простой совет: продавайте то, чего другие не предлагают. Там, где все продают обычных кошек, предлагайте персидских. Если конкуренты продают аляскинских маламутов — продавайте шотландских колли.

При этом вовсе не обязательно, чтобы Ваш товар был лучше товаров конкурентов — он просто должен быть другим. Ведь для многих людей главная ценность — это возможность отличиться, выделиться в глазах окружающих.

И для молока джерсейских коров у нее был особый рынок сбыта, причем она получала за кварту на пять центов больше, чем стоило молоко коров лучших местных пород.

Но, конечно, если Ваш продукт будет не просто другим, если он будет лучше, чем продукт конкурентов — то это отличное преимущество, которое не стоит упускать!

Быть другим в глазах клиентов

Затем она познакомила их еще с одной отраслью своего хозяйства - изготовлением домашнего варенья и джемов, которые она поставляла заказчикам по совершенно несуразным ценам. Саксон и Билл сидели в удобных плетеных креслах на веранде и слушали рассказы миссис Мортимер о том, как она подняла цену на свои варенья и джемы, сбывая их только лучшему ресторану и самому аристократическому клубу в Сан-Хосе.

Начиная это дело, она отправилась с образцами к владельцу ресторана и буфетчику клуба и после долгих споров убедила их создать себе из ее товаров «специальность», всячески рекламируя их посетителям, а главное - резко повысив цену на все блюда, в состав которых они входят.

Способ отстройки от конкурентов для тех, у кого нет каких-то отличий. Иногда достаточно лишь создать видимость такого отличия в глазах потенциальных покупателей!

Как видите, миссис Мортимер ни слова не говорит о том, что ее варенья и джемы чем-то отличаются от вареньев и джемов конкурентов. Скорее всего, они точно такие же. Но зато купить их можно только в двух местах — лучшем ресторане и самом аристократическом клубе города. И больше нигде!

Думаю, Вы уже и сами поняли, как это работает. Как только выясняется, что доступ к какому-то продукту ограничен (да еще и стоит больших денег!), так сразу же он начинает пользоваться повышенным спросом, даже если ничем не отличается от другого — точно такого же — продукта, который доступен на каждом углу.

Прошло больше 100 лет, а ничего не изменилось. Мы тоже часто покупаем вещи не за качество, а лишь за надпись на бирке. Так почему бы и вам не воспользоваться такой возможностью выделиться среди конкурентов? Все в ваших руках, все зависит только от Вашего умения преподнести себя.

А приходилось ли Вам сталкиваться с маркетинговыми «фишками» при чтении классических произведений? Для меня этот отрывок из Джека Лондона стал настоящим открытием — я не мог и подумать, что в романе 1913 года можно встретить идеи, которые маркетологи используют и сегодня.

Если у Вас тоже были подобные открытия — напишите в комментариях, мне будет интересно о них прочитать.

Потребитель сравнивает объект с другими, поэтому лучше предложить ему сравнение. Для усиления признаков помимо прямого используют такие сравнения как с типичным товаром, чем-то устаревшим, с близкими товарами по назначению, сравнение с самим же объектом, сравнение с чем-то выдуманным.

Цель сравнения - показать выгодно отличия или преимущества бренда, то есть сказать мы лучше, чем остальные.

Основными участниками рынка первичной недвижимости потребители воспринимают Трест №3, МУП ИСК г. Уфы, ГУП ФЖС РБ, ЖилСтройИнвест, Трест №21, СУ-10, Госстрой, Уфимская строительная компания, Гарант-строй, СтройФедерация, Башинвестдом.

В ходе опроса потребителей им был показан список основных застройщиков, и было предложено выбрать 1 самого соответствующего характеристике застройщика.

При этом следует учесть, что оценки потребителями имиджа бренда могут не совпадать с рыночной ситуацией.

Критерий	Лучший по характеристике	Позиция Треста №3
Современность	ЖилСтройИнвест (29,7%)
Своевременность	МУП ИСК г. Уфы (27,4%)	4 (15,5%)
Надежность	Трест №3 (39,8%)	1 (второй ИСК - 30,7%)
Успешность	МУП ИСК г. Уфы (28,8%)
Опытность	МУП ИСК г. Уфы (35,1%)
Масштабность	Трест №3 (40%)	1 (второй ЖСИ - 22,5%)
Известность	МУП ИСК г. Уфы (32,5%)	3 (16,3%)
Профессионализм	Трест №3 (32,9%)	1 (второй ИСК - 23,3%)
Клиентоориенторованность	МУП ИСК г. Уфы (32,9%)	3 (16,4%)
Качество	МУП ИСК г. Уфы (30,3%)

По имиджевым характеристикам бренду "Трест №3" наиболее присущи следующие черты:

• · Надежность
• · Масштабность
• · Профессионализм

Группа компаний может заявляться на рынке как надежный игрок, поскольку потребитель в это верит. Важно найти коммуникативные ходы, которые подтвердят эту характеристику.

Происхождение слова "Трест" подчеркивает производственный характер, объемность и как следствие масштабность производственной деятельности компании.

Эта характеристика подкрепляется заявленными и реализуемыми проектами в микрорайоном формате.

Трест умеет строить, строит давно, то есть всегда. С другими профилями деятельности кроме не ассоциируется. Трест - по профессии строитель. Поэтому воспринимается профессионально.

3 указанные черты - основа для создания способов коммуникации, то есть способов донести указанные черты до целевых аудиторий.

Наименее присущи черты:

• · Своевременность
• · Известность
• · Клиентоориентированность.

Низкие показатели известности и клиентоориентированности бренда связаны отчасти с тем, что в отличие от других игроков "Трест №3" в рекламной коммуникации ориентирован на свои проекты, чем на собственное имя.

Клиентоориентированными у группы компаний являются бренды продуктов. Плюс, предполагаем, что образ компании традиционный, производственный.

Все застройщики делают акцент в коммуникации на корпоративном бренде, "Трест №3" при этом в коммуникации идет на втором плане. Это является удачной отстройкой от конкурентов по способу продвижения.

Основным имиджевым конкурентом является МУП ИСК г. Уфа, лидировавший в оценках характеристик:

• · Своевременность
• · Успешность
• · Опытность
• · Известность
• · Клиентоориентированность
• · Качество

В характеристике "современность" лидировал ЖилСтройИнвест.

Таким образом складывается 3 группы игроков:

• 1. Строительные компании, действующие от имени государства (МУП ИСК, ФЖС)
• 2. Крупные коммерческих компаний, имеющих значительные объемы застройки, портфолио проектов, собственные производственные возможности (Трест №3, ЖилСтройИнвест, СУ-10, КПД, Агидель-Инвест)
• 3. Молодые компании, имеющие единичные проекты, минимальное портфолио, активную рекламную компанию (ПСК-6, СтройФедерация, Госстрой и т.д.).

Важнее всего для бренда группы компаний отстраиваться прежде всего от новых и небольших компаний с активной рекламной коммуникацией.

Мы ведем комплексную застройку с высоким качеством среды за счет тщательной планировки микрорайона под потребности будущих жителей.

Это не влияет значительно на цену для потребителя, поскольку места подобраны не в самом центре с дорогой землей, шумом, загазованностью и пробками, а на отдельных территориях с быстрой достижимостью всей городской инфраструктуры.

Мы - компания, которую знает весь город, нам есть что показать, у нас богатый опыт строительства, высокая финансовая устойчивость, нам есть чем гордиться, мы на рынке давно.

Отстройка

Основная рациональная отстройка - комплексность проектов, тщательность их проработки.

Основная эмоциональная отстройка - стремимся к динамике в проектах не в сроках, а в отношении, мы выращиваем как цветок, как ребенка.

Конкуренция — как много в этом слове для сердца предпринимателя слилось… Со всеми своими недостатками и достоинствами, рынок таит в себе большие возможности. Но доступны ли они всем? Нет, только тем, кто сможет предложить уникальное торговое предложение и отстроиться от конкурентов. Сегодня мы поговорим именно об этом. На чем можно выделиться и какие способы отстройки существуют?

1. Позиционирование по цене.

Здесь два основных подхода.

Первый: «У нас дешевле!». Далеко не самый лучший подход:

Во-первых, по определению на рынке может быть только одна самая дешевая компания!

Во-вторых, всегда найдется умник, который сделает еще дешевле, чем у тебя.

Второй подход: «Мы - самые дорогие!». Более успешный. Однако, помним, что платят не за продукт, а за ценность! И эту ценность нам придётся не просто создать, но ещё и поддерживать на протяжении всей своей деятельности.

2. Позиционирование по ассортименту.

Так же возьмём два основных подхода.

Подход первый: «У нас самый большой выбор (самый широкий ассортимент)!». По крайней мере шире, чем у соседа: у него 100, а у нас – 102 ! Достаточно удобно, придя в одно место, уйти с полным набором необходимого тебе на месяц.

И второй, который можно назвать «специализацией»: мы занимаемся ТОЛЬКО этим (подразумевая, что уж такого ЭТОГО вы больше нигде не найдёте!). То есть, если уж вам нужен этот товар, то именно у нас он будет «тот самый», по самой лучшей цене. И мы о нём знаем гораздо больше и лучше, чем там, где он является лишь «одним из…».

3. Позиционирование по лидерству.

Кто не слышал? – «Мы – первые!». Чем не подход? Однако, есть серьёзные загвоздки. Первая — могут не поверить. Вторая — придётся согласовать это заявление с законом о рекламе и другими менее формальными законами и тонкостями рынка.

Второй подход, который серьёзно себя зарекомендовал на рынке. И как вы думаете? – «Мы — вторые!». Одна известная компания, применившая в своё время такой подход, нашла на рынке довольно широкую аудиторию для своего продукта.

4. Позиционирование по производителю… или по стране происхождения.

«Товары из Германии». Это-заявка на: качество, надёжность и другие атрибуты, связанные со словом «Германия».

И другой, связанный с предыдущим: «Всё лучшее-от… (конечно же, здесь идёт название производителя, который уже давно прожужжал всем уши)».

5. Позиционирование по удобству.

Кто не любит удобства? «Мы работаем для Вас 24 часа в сутки!». И подобные им атрибуты: доставка, парковка, упаковка, кредит и т.п. Достаточно большая аудитория клиентов найдёт в этом что-то удобное именно для него лично.

6. Позиционирование по персоналу.

В компании находятся работники, о которых говорят: «люди приходят больше не за услугой, а на него». Ну, это что касается индивидуальностей. А в более широком плане нечто подобное: «У нас трезвые грузчики».

7. Позиционирование по комплексному подходу.

Самый распространённые и наиболее хорошо себя зарекомендовавшие методы: послепродажное обслуживание, гарантия. Люди часто хотят не просто купить, но и избавить себя от «головных болей» с доставкой, комплектованием, установкой и тому подобными. Пользуйтесь.

8 . Позиционирование по спецпредложениям.

Также известные многим, зарекомендовавшие себя как «магазины распродаж», «агентства горящих путёвок». Однако, здесь бывают проблемы «нелояльных клиентов» (но, как же без них?). И, несмотря на это, также ниша, достойная внимания.

9. Позиционирование по эксклюзивному товару.

Здесь подойдёт наименование « эксклюзивный дистрибьютер… (далее идёт название компании с известным брэндом)».

Другой вариант: «мы продаём экзотический товар». И необязательно при этом брать именно то, что под этим обычно непосредственно подразумевают. Достаточно оказывать услугу, которую (по каким-либо причинам) в вашей местности больше никто не предлагает.

10. Позиционирование по предпочтению.

«Филипп Киркоров покупает колбасу именно в нашем магазине!». Или хотя-бы так: «Самые лучшие и сведущие хозяйки покупают стиральный порошок именно в нашем магазине». Думаю, и здесь всё ясно.

Вы можете скачать бесплатный Чек-Лист по отстройке от конкурентов. Для этого нажмите на кнопку ниже и загрузить файл.

(с) Russian Consult Agency 2014